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獵頭和客戶進行費用談判時,千萬不要這樣做

  獵頭和客戶進行談判的過程中,關于費用的談判是最重要、最核心的部分之一。談判的過程非常考驗獵頭的能力,而談判的結果也直接關系到獵頭的個人利益、個人發展。因為凡是談判都是甲乙雙方的一場博弈,它涉及到很多方面的知識和技巧,比如溝通術、心理學等。
  
  獵頭在與客戶談到“收費”這個話題時,有幾個坑是千萬不能踩的,否則吃虧的肯定是自己。下面給大家幾個具體的例子,供大家參考。


獵頭和客戶進行費用談判時,千萬不要這樣做

  
  CASE1:小李在跟客戶談到收費這個問題時,報價時候一口咬定了價格。他覺得不應該給客戶任何回旋的余地,否則客戶覺得價格可以協商便無休止地討價還價,很是麻煩。后來,客戶雖然同意了獵頭報的價格,但是后續的工作中卻表現出一些不滿的情緒,讓小李很頭疼。
  
  我告訴小李,當客戶被你一口否決時,雖然同意了你的價格,但其實內心是有怨氣的。如果客戶心里面覺得不舒服,那么后續的合作就可能不那么愉快。當然這并不是要求獵頭在報價的時候就跟客戶說,價格好商量之類的話。如果你認為價格已經到底線了,可以試著告訴客戶:雖然價格上不能提供任何優惠了,但是可以提供更多的增值服務,比如XXX等。
  
  CASE2:小孫在和客戶進行談價的時候,簡直是被客戶牽著鼻子走,自己一點主動權都沒有。客戶跟小孫說:“我們老板對你們公司的服務很滿意,但是價格上不太認同。如果你們公司能夠在服務費上給些折扣的話,我們老板會同意這次合作的。”小孫看到客戶這樣說,很痛快地在原先的價格上降低了兩個點。然而,這對方卻并不滿意兩個點的優惠,再次提出要求降價。小孫最后沒辦法,又降低了三個點才拿下這個單子。
  
  這種談判對于獵頭來說是極為不利的,獵頭在談判的過程中完全處于被動的地位。在談判的最初,不要輕易就開始讓價。而且就算讓價,也要遵循“收斂性讓價”的原則。如果你一開始很痛快地同意了降價,那么客戶便會覺得你報的價格里面含有很多水分。所謂收斂性讓價也是一樣的道理。如果你第一次優惠1%,第二次優惠2%,第三次優惠5%,那么客戶就會覺得還有很大的談判余地。相反,如果優惠的幅度一次比一次低,那么客戶就會覺得他已經在逼近你的底線了。


獵頭和客戶進行費用談判時,千萬不要這樣做

  
  CASE3:部門里新來的小于談了一個單子,談價格的時候客戶沒有討價還價。客戶為人屬于爽快類型,欣然地接受了小于提出的價格。小于年輕氣盛,覺得自己在和客戶談判的過程中表現得非常好,言語之間透露出一種勝利者的優越感。后來,小于與客戶在合作的過程中發生了一些小摩擦。
  
  談判中,即使你是勝利的一方,也不要流露出勝利者高傲的姿態。因為你的言語和舉動可能會惹得客戶覺得非常不爽。獵頭接一個單子,目標不是打敗客戶成為勝利的一方,最終的目標是與客戶順利合作,完成好這個單子。把勝利讓給對方,這不僅是談判的道理,也是做人的道理。
  
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